Per i panifici che desiderano incoraggiare i clienti a spendere di più-aumentando così il valore medio delle transazioni e incrementando le vendite-il raggruppamento di prodotti è una strategia efficace. Tuttavia, questo non dovrebbe essere visto semplicisticamente come un semplice raggruppamento di prodotti; si tratta piuttosto di progettare offerte che facciano sentire ai clienti che stanno facendo un "ottimo affare" e che "devono averlo", spingendoli così a scegliere in modo proattivo pacchetti-con prezzi più alti.
Un approccio comune è quello di creare nuova domanda attraverso "abbinamenti complementari", facendo sentire ai clienti gli articoli "indispensabili". Un cliente potrebbe entrare nel tuo negozio con l’intenzione di spendere solo 15 yuan per il pane. Tuttavia, se offri una promozione come "Pane + bevanda=25 yuan-risparmia 5 yuan rispetto all'acquisto separato", molti penseranno: "Vado comunque a bere qualcosa, quindi potrei anche comprarli insieme".
Si tratta di un abbinamento complementare: raggruppare prodotti che altrimenti potrebbero essere acquistati separatamente e utilizzare la spinta psicologica del "risparmio di denaro" per incoraggiare i clienti a scegliere combinazioni di valore-più elevato.
Ecco come implementarlo: in primo luogo, elenca gli articoli ad alta-frequenza del tuo negozio e identifica i loro abbinamenti naturali (ad esempio, pane con latte, pane tostato con marmellata), quindi progetta pacchetti combinati "articolo di base + componenti aggiuntivi essenziali"-; In secondo luogo, imposta il prezzo in modo che il "prezzo stabilito" sia inferiore al "costo totale dell'acquisto di articoli separatamente". Fai però attenzione a non erodere i tuoi margini di profitto. Quando abbini articoli ad alta-frequenza, scegli prodotti con margini lordi più elevati. In questo modo i clienti sentono di risparmiare mentre tu in realtà vendi di più e guadagni di più.
Puoi anche utilizzare il "raggruppamento basato su scenari-" per ampliare l'ambito degli acquisti, incoraggiando i clienti a "acquistare per le loro esigenze". I clienti potrebbero acquistare una torta per il tè pomeridiano ma raramente pensano di abbinarla a frutta o piccola pasticceria. Se lanci un "set da tè pomeridiano" (torta + piatto di frutta + bevanda) e sottolinei che "condividere con gli amici lo rende più piacevole", i clienti che inizialmente intendevano acquistare una torta per se stessi potrebbero scegliere il set per "viziare i loro amici".
Il raggruppamento basato su scenari-non è difficile da vendere; si tratta di aiutare i clienti a trasformare "esigenze vaghe" in "soluzioni concrete".
Ecco come implementarlo: classificare i prodotti in base allo scenario di utilizzo (ad esempio, colazione, tè pomeridiano, feste, regali) e progettare menu fissi per ciascuno. Ad esempio, un set per la colazione potrebbe essere "pane + uova + latte", mentre un set per una festa potrebbe essere "torta grande + bevande + pasticcini". La chiave di questa strategia di raggruppamento è utilizzare testi (o video) per descrivere in modo vivido lo scenario, consentendo ai clienti di identificarsi naturalmente con esso e di sentire che "questo set è fatto apposta per me".
Puoi anche sfruttare la psicologia del cliente utilizzando il "prezzo differenziato" per guidare le scelte e incoraggiare i clienti a "comprare più volontariamente". Se il tuo negozio offre solo un set per persona da 20-yuan-e un set per famiglia da 50-yuan, i clienti nella fascia di prezzo-media potrebbero andare persi. Tuttavia, se aggiungi un "set duo condiviso" da 35 yuan (che include una bevanda extra e un pasticcino rispetto al set per una persona), molte persone penseranno: "Spendendo 15 yuan in più ottengo una porzione extra: è un buon affare".
Il fulcro della determinazione dei prezzi a scaglioni è "utilizzare set a prezzo basso-per attirare i clienti e set a prezzo medio-e-alto-per generare profitto". La maggior parte dei clienti non sceglierà l'opzione più economica, né sceglierà quella più costosa; opteranno invece per l'opzione di fascia media-che sembra quella con il miglior rapporto qualità-prezzo (motivo per cui progettare tre fasce di prezzo è più efficace di due quando si creano menu fissi diversi).
Ecco come implementarlo in pratica: progetta tre livelli di prezzo per i tuoi menu fissi, assicurandoti che ogni livello presenti differenze distinte nel contenuto (come dimensioni delle porzioni maggiori o qualità del prodotto migliorata). Posiziona il menu fisso-con il prezzo più alto nel punto più visibile del menu (anche se non aspettarti che sia il-più venduto). Utilizza l'"effetto di contrasto" per far sì che il menu-di livello intermedio appaia ancora più conveniente. Quando i clienti vedono un menu fisso da 50 yuan, percepiranno l'opzione da 35 yuan come "non così costosa"; e quando vedranno un set da 20 yuan, percepiranno l'opzione da 35 yuan come "più generosa".
In un certo senso, l'essenza dei pacchetti combinati è in realtà il "ripricing" dei prodotti. Attraverso abbinamenti ponderati e progettazione di scenari, incoraggi i clienti a pagare per il "valore aggiunto". La base sta nell'abbinamento (e integrazione) naturale dei prodotti; la chiave è aiutare i clienti a visualizzare scenari di utilizzo o ragioni per acquistare; e la tecnica prevede l'utilizzo del confronto dei prezzi per guidare le loro scelte. Prova a ri-comporre e ridefinire il prezzo dei prodotti nel tuo negozio-potresti scoprire che il valore medio delle transazioni aumenta, le vendite aumentano e la soddisfazione del cliente migliora.
