Quando si chiacchiera con i colleghi del settore, alcuni credono che gli affari scadenti siano dovuti alla mancanza di varietà di prodotti o alla lentezza degli aggiornamenti dei prodotti. Penso che questo significhi mettere il carro davanti ai buoi-si tratta di riportare causa ed effetto al contrario. Ciò che ho capito è che quando l'attività di un negozio è lenta, non è perché i clienti non abbiano scelta, ma perché hanno paura di scegliere.
Quando un cliente entra nel tuo negozio, la vera domanda nella sua mente non è "Cosa dovrei comprare?" ma "Quale non mi pentirò di aver acquistato?" Ciò che i clienti temono di più è spendere soldi e non ottenere un prodotto che gli piace veramente. Se il tuo negozio non dispone di un prodotto di questo tipo, il risultato sarà inevitabilmente che i clienti si guarderanno intorno e se ne andranno-a mani vuote-e, naturalmente, la tua attività non prospererà.
Per garantire che il tuo negozio prosperi, devi avere un prodotto che i clienti debbano semplicemente acquistare una volta entrati.
Lo scopo di questo prodotto "-acquistabile" non è solo quello di fare soldi; la sua funzione più importante è costruire la fiducia dei clienti. Il suo vero valore sta nel far sentire ai clienti, nel momento in cui entrano, che "questo negozio è affidabile".
Un prodotto "da-acquistare" ha diversi attributi chiave. Puoi verificare se il tuo negozio ne ha uno che soddisfa questi criteri: il primo è la familiarità-è un prodotto con cui i clienti hanno molta familiarità, compreso il sapore, la consistenza, il prezzo e così via. Quando i clienti acquistano qualcosa di familiare, hanno meno probabilità di essere ingannati; Il secondo è il volume elevato e le vendite elevate. I prodotti che si vendono bene senza sconti o promozioni sono quelli di cui i clienti si fidano di più; i dati di vendita durante i saldi e le promozioni spesso contengono cifre gonfiate; Il terzo è la facilità di raccomandazione. Alcuni prodotti hanno ingredienti complessi che sono difficili da spiegare chiaramente e i clienti non hanno la pazienza di ascoltare lunghe descrizioni, quindi essere facili da consigliare è un attributo chiave di un prodotto da -acquistare.
La questione dei margini di profitto per gli articoli "da-acquistare" non viene affrontata specificamente qui perché questi articoli non sono necessariamente i prodotti con-margine più alto (anche se certamente non dovresti utilizzare prodotti in perdita-per questo scopo). Questi articoli servono a infondere un senso di fiducia nei clienti; una volta che sentiranno questa fiducia, saranno più propensi a ritirare gli altri prodotti d'impulso. Gli articoli "-acquistabili" rappresentano il punto di partenza per conquistare la fiducia dei clienti e possono incrementare le vendite in tutto il tuo negozio.
Il metodo per incentivare le vendite in negozio è fare in modo che tutti gli altri prodotti "prendano in prestito" la fiducia dall'articolo-da acquistare. Ad esempio, posiziona i nuovi arrivi o i prodotti in evidenza accanto all'articolo-da acquistare in modo che i clienti possano vederli e pensare: "I prodotti di questo negozio di cui mi fido non dovrebbero essere poi così male". Questo rende molto più semplice consigliarli.
La logica di fondo è questa: la fiducia è trasferibile. Senza un articolo-da acquistare obbligatoriamente, ogni nuovo prodotto che lanci richiede di partire da zero per convincere i clienti; con un articolo-da acquistare assolutamente, ogni nuovo prodotto si basa su quella fiducia esistente.
Seguendo questa logica, il miglioramento dell'attività di un negozio può essere inteso come segue: utilizza il rapporto qualità-prezzo (rapporto qualità-rispetto-prezzo) dei tuoi prodotti "da-acquistare" per guadagnare la fiducia dei clienti, assicurando che i clienti abbiano un'opzione-di accesso quando entrano nel negozio. Quindi, utilizza questi prodotti "imperdibili-acquistabili" per incentivare le vendite di altri articoli, trasferendo loro quella fiducia. Ciò crea un ciclo di "acquisto-fiducia-acquisto ripetuto" e l'attività del negozio prospererà naturalmente.
Quando lo implementi nella pratica, non lasciarti impantanare dalle preoccupazioni di "non avere abbastanza prodotti" o di "non aggiornare l'inventario abbastanza velocemente". Inizia invece identificando l'unico prodotto nel tuo negozio che i clienti acquisterebbero senza esitazione, concentrati sul perfezionamento e utilizzalo per rafforzare la fiducia dei clienti nel tuo negozio. Solo allora dovresti affrontare le altre questioni.
